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送礼的科学性与艺术性

发布时间:2016-05-17 04:56商务礼仪围观 :21次

  古语说:“礼尚往来”。“来而不往非礼也。”中国是一个古老的礼仪之邦,是一个崇尚礼节的国度,早在春秋时期,送礼的风尚就已形成,并演绎成为一种文化。做销售,送礼是必不可少,送礼几乎是必须的,也是一种潮流。既然送礼是一种潮流,你就不要逆着潮流走,否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场,顺着走都可能被挤得东倒西歪,何况逆行?那还不被撞倒、踩扁?

  但大家千万不要误解我的意思,我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法,通过“礼”所取得的是正当的利益;而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段,通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。

  其实送礼也是人类情感体验的一种简洁生动的方式,送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情,礼载于物,得体的送礼,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花。营销人的交际活动,虽然多带有功利性和目的性,但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往,来往必有事。为了办事而去送礼,目的性非常强,这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿,而且,这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌,浑身不自在。聪明的营销人平时送礼,只是为了沟通感情。见面没有事,有事不见面。送礼时不办事,办事时绝不送礼。

  随便问一位销售人员,都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙,送出新意呢?笔者总结自己13年销售生涯中送礼的体会,及销售团队成员的送礼经验及心得,特从送礼的科学性与艺术性两个方面进行剖析。

  先谈送礼的科学性。

  让我们先回顾一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有五种需求:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候,他最急迫的需求就是生理的需求,这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次,而上升到了更高的层次,这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西,客户就会不感兴趣,甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求,送礼也没什么技术含量,只要给够钱,什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力,也不会产生什么效果。所以,销售在送礼的时候应该发挥创造力,好好的动动脑子,尽量的往客户高层次的需求上走。

  经济学家给出了一个更合理的说法,根据的观察,最好的礼物往往是让我们自己买有点舍不得的东西。如何理解这句话呢?举个例子,假设你的直接上司要过生日,你计划给上司送一份礼物,相关背景是:你的上司是一位女士,30多岁,非常注重生活的品质,所用的东西全部是国际知名名牌,家庭条件非常好,而你费用预算是1000元以内,请问你送什么东西?或许你会考虑送丝巾,我要告诉你她用的丝巾没有低于2000元的,或许你考虑送化妆品之类,她用的化妆品没有低于3000元,或许你想送包包等,那你1000元的预算更不够了。或许你还考虑送鲜花、钢笔等等,这些已经有很多人送了。那我们还能送什么呢?告诉大家一个真实的答案:送给这位上司一个施华洛世奇的水晶手机挂坠,挂坠上是一个水晶的小兔子,很可爱,因为这位上司是属兔的。懂品牌的各位应该知道施华洛世奇,一个手机挂坠大概也需要约1000元。我想这位上司再有钱,她也会舍不得花1000元去买一个手机挂坠。结果是那位上司非常喜欢这个礼物,拿到后立刻挂到自己手机上了。

  这个例子不仅体现了经济学家的这个说法,还体现了送礼的科学性中另外一个重要的原则:“大”中之“小”不如“小”中之“大”。再举个例子,笔者买了一条价值400元的领带送给一个朋友,又买了一件600元的西服上装送给另一个朋友。单从价格上来看,领带的价格便宜一点。但是收到领带的朋友觉得笔者很大方,送给他这么高档的一条领带。而收到西服上装的朋友反而觉得笔者小气,买了一件大路货送过来。所以选礼品的时候,在价值较低的礼品中选择一个价格高的,要比在价值较高的礼品中选择一个价格低的效果更好。换句话说,在送礼品的时候,礼品的价值并不是最重要的。你只需要知道,这个礼品在它所属的类别里面是昂贵的就可以了。

  心理学家告诉我们一个有用的小技巧:如果你有两个好消息,那么可以分两次告知他人。当得到第一个好消息后,人们会沉浸在喜悦与兴奋中,此时再发布第二条好消息只是锦上添花。而当人们的状态平复之后,再次调动起他们的喜悦与幸福,效果就非常理想了。把这个技巧运用到送礼中去,笔者的体会是如果你打算送出的是两件关联不大的礼品,分两次送的效果会更好。

  再谈一下送礼的艺术性。

  所谓“艺术性”就是一种体会和感受了,关键就是要送出心意,送出感觉,送出一位体贴和温馨最重要了。让我们先通过三个例子去体会:

  例1:某销售代表经常拜访某主任,这位主任总是态度冷淡。有一次,他发现主任办公室的阳台上摆放着许多花草,但好像长的不怎么好?他灵机一动,就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送到办公室时,主任感动了。

  例2:某销售代表小牛拜访主任的时候发现,主任总是在扭脖子,就问道:“您是颈椎不舒服吗?”主任说:“是啊,天天看电脑,勾着头,也不常活动,没办法的事。”这位销售代表没有常规的买颈椎治疗仪等医疗器械,而是给主任买了一个笔记本电脑支架,还带了一盆仙人掌。他说:“把笔记本电脑架在支架上,可以避免您长期勾头导致颈椎劳损,而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊!”主任看着他装好电脑支架,不住的点头微笑。

  例3:某销售代表因为知道这个药剂科主任爱抽烟,于是就买了两条中华给送去,但他说什么也不收。代表一再坚持,他只好告诉说自己的烟已经很多了,抽都抽不完,再送就浪费了。见状我只好悻悻的离开了。回去之后,这位代表从侧面打听到这个主任因为早些年烟酒过度,现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来,买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给主任送去,

  但看到主任从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候,这位代表满腔的热情一下子就被浇灭了。苦思冥想之后,他跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子,花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆,又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后,把生花生和生黄豆洗干净,按照1:2的比例装进玻璃罐子里,再把一瓶米醋倒进去,盖上盖子放到了墙角。然后又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上,纸上写着“《本草纲目》验方:生花生、生黄豆、米醋按1:2:3的比例混合,浸泡3日。

  每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺,能有效调整血压,降低血脂。”

  3天后,当这位代表把这罐自制的降压良药放到主任面前的时候,主任马上来了兴趣,当场就打开盖子吃了两口,连声夸赞。随后的1个小时,主任极有兴趣的和我聊起了养生。以后他就承担起了每月给主任做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来,最终他们公司的产品顺利进货。

  所以送礼的艺术性追求的是马斯洛需求层次理论中关于尊重的需求和自我实现的需求,要着眼于满足客户更高层次的需求!

  关于送礼,最高的境界莫过于送“无形礼物”。这世上送“有形礼物”其实并不可怕,真正可怕的是那以一种莫名其妙、毫不合理的方式,捧上的礼物,又使你不得不接。即使不接,也不得不百分百领情!

  听起来有些绕口和晦涩,讲个故事你就应该能理解了,有一位销售代表一直想拜访某位科室主任,想给主任介绍自己公司的产品,可是主任一点时间都不给,完全不愿意坐下来听这位销售代表介绍。但这位销售代表始终坚持去拜访这位主任,有一次刚好碰到下雨,到了主任的办公室,主任不在,等了一会,主任从外面回来,因为下雨的原故,主任的皮鞋都湿了,鞋面上都是水,这位销售代表看见了,二话不说,立刻从口袋里面拿出一块雪白的手帕,蹲下去帮主任擦皮鞋上的水,主任见状连忙后退,口里连说“别,别,不用了,我自己用纸巾擦”,可是已经来不及了,雪白的手帕已经擦黑了,皮鞋上的水已经擦干净了。

  这时候销售代表站起来对主任说,您看能不能给我十分钟的时候,给您介绍一下我们公司的产品。试想一下,你是主任,你会给这位销售代表十分钟的时间吗?我想答案一定是肯定的。

  再看一个古代的故事:公元前二二七年,燕太子丹用什么方法使荆轲愿意赴那“壮士一去不复还”的死亡之约——刺秦王很简单!当荆轲跟太子丹出游,捡地上瓦片丢着玩的时候,太子立刻捧上金块,来代替瓦片当他们一起骑千里马出去,荆轲无意中说了一句话“千里马肝美”,太子立刻杀了千里马,把马肝奉上当荆轲看得弹琴的美女,赞赏一句“好巧的手”时,太子立刻把美女的双手剁下,用玉盘送给荆轲。好狠的燕太子丹!又是多么懂得“送礼之道”的燕太子丹哪!因为他知道,最毒的礼是当对方想拒绝时已经来不及的东西尽管“千里马的肝”和“美女的双手”都是那么不合情理地被牺牲,却如同“慧可的手臂”一般,叫你无法“不领这份情”。怪不得荆轲要感叹他说:“太子对我太厚了!”送礼人的高明就在这儿了,他知道你不会接受,所以送出你不得不接受的东西

  有一种敬酒你非喝不可,因为他说:“如果您看得起小弟,就一定要喝了这杯,我先干为敬!”一仰头干了杯,你能不喝吗?不喝就是看不起他。更狠的人,是当他把酒倒入口中,酒杯先不离嘴,两眼圆瞪瞪地盯着你,看你喝不喝,如果你还是不喝,他一低头,原来“含”在口里的酒又吐回了杯子。真脏!也真狠!问题是,世上多少英雄、豪杰,坚守原则的人,就这样不得不妥协了下来!

  送礼是科学,更是艺术,关键在于两个字——用心,就看你能不能用心去观察客户,能不能用心去感受客户,能不能挖空心思的去找到差异化的送礼方法。只要你真正用心,就一定能够抓住客户的心,因为抓住客户的心就等于抓住销量!

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